Guide HubSpot pour aligner le marketing et les ventes

Lors d’une implantation HubSpot, une des tâches les plus importantes est de définir les Lead status. Réunissez l’équipe de vente et l’équipe marketing et travaillez ensemble pour définir les processus de lead generation et de maturation des prospects. Ce guide HubSpot vous l’explique!

Lead status versus Lifecycle stage

Dans HubSpot, il existe deux champs pour identifier le processus de maturation des prospects : Lead status et Lifecycle stage.
Dans la documentation, HubSpot indique qu’en général, la propriété Lead status décrit les sous-étapes du Lifecycle stage, Sales Qualified Lead (SQL). C’est plus une façon de vulgariser, parce qu’en réalité, cela explique plus ce qu’il se passe entre Marketing Qualified Lead (MQL) et SQL.
La raison est qu’il n’est pas possible dans HubSpot de modifier les options du Lifecycle stage, car il existe des champs qui étampent la date lorsqu’un lead passe d’une étape à l’autre. C’est une contrainte de l’outil, mais fort pratique pour connaître le cycle de vente de son organisation.
Une des contraintes est que certaines entreprises fonctionnent avec une étape de plus entre le MQL et le SQL, qui se nomme SAL: Sales Accepted Lead. En somme, le lead est accepté par les ventes pour aller plus loin dans le processus et le qualifié.
Il manque toutefois du détail dans cette histoire. Lorsqu’un MQL est converti en SQL, c’est une victoire pour le marketing. L’idée n’est pas nécessairement de produire des MQL, mais des MQL qui ont été qualifiés par les ventes.
Qu’est-ce qu’il s’est passé avec les leads non-convertis? Vont-ils rester MQL jusqu’à la fin des temps ?
La réponse est oui.
C’est à ce moment là que l’équipe des ventes doit mettre le champ Lead status à jour. Ce simple champ est utile au moment où le lead devient un MQL. S’il n’est jamais converti en SQL, le lead peut être identifié comme non-qualifié.

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Proposition

New

Ce sont les nouveaux MQL. C’est la boîte de réception qui doit être vérifiée et vidée chaque jour. Aucun contact ne doit se trouver dans cette situation pendant plus de trois jours ouvrables. L’idéal, c’est d’utiliser une automatisation pour mettre le status à New lorsque le contact devient un MQL.

Actively Working

L’équipe des ventes tente actuellement de contacter le prospect ou est déjà en contact avec lui. L’objectif n’est pas de générer une opportunité de vente, mais de déterminer s’il est qualifié. Encore ici, une automatisation est possible pour mettre à jour le statut dès qu’un premier courriel est envoyé par un représentant.

Qualified

Le prospect répond à votre matrice de qualification et une opportunité est en train d’être évaluée. Cette valeur devra être mise à jour manuellement. De ce fait, une automatisation devra être mise en place pour mettre à jour le Lifecycle stage à SQL.

Check Back Quarterly

Il pourrait y avoir une opportunité ici un jour. Les contacts ayant ce statut devraient être vérifiés chaque trimestre. Cette valeur devra être mise à jour manuellement. De ce fait, une automatisation devra être mise en place pour mettre à jour le Lifecycle stage à SQL.

Open Deal

Une transaction a été ajouter à l’entonnoir de ventes.

Dead Opportunity

Les contacts avec une opportunité qui aurait pu se produire, mais qui tombe à l’eau, doivent figurer dans cette section et être « reprogrammés » de temps en temps.

Bad Fit

Pour une raison quelconque, les prospects ne sont pas bons pour votre entreprise, alors inutile de continuer à courir après. Ne perdez pas de temps avec ces prospects – ajoutez-les peut-être à une séquence de courriels en guise de dernier adieu.

Current Customer

Afin d’éviter de travailler accidentellement sur les clients actuels.

Mot de la fin

Il est donc très important de s’aligner sur les ventes. Dans beaucoup d’entreprises, il peut y avoir une compétition autour de celui qui a produit le prospect. À la fin, vous n’allez peut-être jamais pouvoir réellement l’attribuer. C’est peut-être l’équipe aux opérations qui fait tellement un bon travail que ça se propage dans l’industrie.

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Pour les sceptiques, nous vous proposons de découvrir les 40 raisons d’opter pour la plateforme CRM HubSpot dans cet article.