Entrevue avec Luc Samson, directeur des ventes et du marketing chez 360 Fleet

En tant que directeur des ventes et du marketing chez 360Fleet, Luc Samson travaille à structurer la croissance de l'entreprise, qui regroupe Protek, Mobile Power Solutions (MPS) et W.E. Enterprises. Présent au Québec et en Ontario, le groupe aménage des véhicules commerciaux et installe leurs systèmes électriques pour les services publics, les municipalités, les métiers de la construction et les flottes commerciales.

Dans cette entrevue, Luc nous explique comment il bâtit une croissance solide en misant sur les bonnes priorités.

Quel est ton plus grand défi pour soutenir la croissance de 360Fleet?

Mon plus grand défi est de grandir plus vite que nos fondations. On a fait des acquisitions, on a plusieurs marques, plusieurs fournisseurs, plusieurs systèmes et une capacité de production qui a ses limites.

Quand je suis arrivé, on n’avait pas de liste fiable de clients et de décideurs, mais beaucoup d’adresses génériques, de type info@ un peu partout. J’ai réalisé qu’avant de pousser plus de volume, il fallait savoir à qui on parle, ce qu’on leur vend et comment on fait le suivi.

L’autre enjeu, c’est que la croissance ne peut pas reposer uniquement sur l’installation. C’est pourquoi on développe aussi la distribution et les partenariats, qui nous permettent de croître sans dépendre d’une main-d’œuvre spécialisée supplémentaire ou de plus d’espace.

Quand tout semble prioritaire, comment décides-tu quoi structurer en premier?

Je me pose une question assez simple : est-ce que ça bloque une vente aujourd’hui, ou est-ce que ça va en bloquer dix dans l’année?

On gère les urgences, mais on se garde du temps pour faire évoluer les bases de la croissance. Il faut souvent mettre un projet sur la glace, parce que d’autres choses doivent être faites avant pour éviter de tout refaire plus tard.

Notre site web en est un bon exemple. Il commençait à dater, mais au lieu d’investir pour le mettre à jour, on a retravaillé notre présence web au complet.

Quelle place donnes-tu à l’IA et à l’automatisation, sans perdre la qualité de la relation client?

Je me sers beaucoup de l'IA et des automatisations, mais surtout pour le travail en amont. La recherche de comptes, l’identification des bons décideurs, les premières versions de contenu, les descriptions de produits en français et en anglais. Ce sont des tâches qui prennent des heures et qui ne demandent pas de jugement.

Ce que je ne peux pas déléguer à l'IA, c’est la relation et la conception de la solution. Dans notre domaine, presque chaque aménagement est unique, même à l’intérieur d’une flotte. L’IA ne remplace pas quelqu’un qui comprend comment un technicien travaille dans son camion toute la journée.

En ce moment, on teste un outil de configuration qui permet à l’équipe de vente de dessiner l’aménagement directement avec le client, avec les vraies pièces et les vraies dimensions. L’idée n’est pas d’automatiser la vente, mais de couper les allers-retours après l’approbation et de garder une trace de ce que nos techniciens ont appris sur chaque projet.

Comment fais-tu évoluer les façons de travailler dans ton équipe?

Notre équipe de vente est petite, et je travaille de près avec la direction de nos différentes divisions et avec l’équipe de production à Laval pour optimiser nos processus et éliminer ce qui se fait en double. Mon rôle est de bâtir les outils, de les intégrer à nos systèmes et de former l’équipe pour lui simplifier la vie.

Pour moi, un outil doit avoir une vraie valeur pour ceux qui l’utilisent. S’il sert seulement à produire des rapports, ce n’est pas assez. Notre ERP, par exemple, a un module CRM, mais il est loin d’être aussi complet que HubSpot. Au lieu de forcer l’équipe à vivre avec, on a intégré nos opérations dans HubSpot, ce qui nous donne une bien meilleure prospection et un vrai suivi de nos clients actuels et futurs.

Parkour3 a joué un rôle important dans cette démarche. Au départ, j’avais une idée de ce que je voulais, mais pas nécessairement de ce qui était possible. L’équipe m’a aidé à faire le tri, à structurer les fondations et à bâtir quelque chose de durable, pas une solution qu’on devra refaire dans deux ans. J’ai pu mieux structurer ma prospection et avoir une lecture de ce qui marche et de ce qui doit être amélioré dans notre marketing. Pour une petite équipe, il te faut un partenaire qui t’aide à penser, pas juste à exécuter.

Qu’est-ce qui te permet de juger qu’un investissement en ventes et en marketing crée une vraie valeur?

Pour plusieurs initiatives, c’est encore tôt pour parler de revenus. Pour l’instant, je regarde des indicateurs qui viennent avant :

• le nombre d’occasions qui ont un vrai décideur identifié;
• le délai entre une demande et une soumission;
• le nombre d’allers-retours avant qu’un design soit approuvé;
• la visibilité : est-ce que je suis capable de dire à la direction où en est le pipeline sans passer une journée à compiler trois systèmes?

Le premier vrai changement est là. On sait maintenant à qui on parle et où sont nos occasions. Je vois ce qui génère de l’intérêt et ce qui tombe à plat, et j’ajuste en conséquence au lieu de deviner. 

Quel conseil donnerais-tu à un directeur qui hésite à investir?

Arrête de comparer l’investissement à ta situation d’aujourd’hui. On fait souvent l’erreur de regarder combien ça coûte par rapport à ce qu’on a en ce moment et ça paraît cher. La vraie question, c’est à quoi ressemble la solution idéale, comment on s’y rend et ce que cet investissement représente une fois qu’on y est. Quand tu le mets à côté de ce que l’entreprise va être dans trois ans, la décision devient souvent évidente.

Par contre, ça marche seulement si le chemin est clair. Il faut savoir par quelles étapes tu passes et ce que chacune doit livrer. Sinon, c’est juste une belle vision qu’on utilise pour justifier une dépense. C’est aussi comme ça que tu vas chercher l’adhésion de ta direction : tu ne lui vends pas un outil, tu lui montres où l’entreprise s’en va et comment cet investissement l’aide à y arriver.

L’impact sur les revenus reste à venir, mais 360Fleet voit déjà mieux où elle s’en va.

LinkedIn de Luc Samson.