Dans l’univers des ventes, chaque opportunité perdue cache une mine d’informations précieuses. L’utilisation des pipelines de vente, notamment au sein de l’outil HubSpot ouvre un ensemble de possibilités pour une analyse approfondie des raisons derrière chaque échec. Dans cet article, nous allons explorer en profondeur le potentiel souvent sous-estimé de saisir des raisons de non-fermeture d’une opportunité et nous examinons comment les équipes de vente peuvent exploiter ces informations pour améliorer leurs stratégies, réduire les pertes futures et optimiser leur processus de vente.
1. Compréhension de votre pipeline de vente
Lorsque vous travaillez avec les pipelines de vente de HubSpot, vous avez la possibilité de définir quelles sont les étapes à succès pour vos ventes et quelles sont les étapes à échec. Par exemple, vous devriez le plus souvent retrouver dans les dernières étapes de votre pipeline une étape pour les transactions gagnées ainsi qu’une autre pour les transactions perdues. Dans cette étape vous allez retrouver un ensemble d’opportunités de ventes qui n’ont pas abouties mais pour lesquelles un potentiel reste peut-être très envisageable. Générer des leads pour les ventes reste un effort important pour les équipes marketing et de ventes, c’est pour cela qu’il est important de continuer à travailler ces opportunités si elles semblent importantes.
2. Comprendre les motifs de non closing / non fermeture
Comme Hubspot est bâtie sur la notion d’objets et de propriétés, ce dernier vous propose sur les transactions une propriété “Motif de la conversion fermée perdue”. Cette propriété est par défaut un champ texte, mais vous pouvez la modifier pour l’afficher sous forme de menu déroulant à plusieurs options par exemple.
Lors de la construction des étapes de votre pipeline, vous avez la possibilité d’obliger les membres de votre équipe à renseigner certaines informations, c’est ce que l’on appelle des “Propriétés de phases conditionnelles”. C’est ici que vous pouvez obliger vos équipes à renseigner un motif de non closing. Une pop-up s’affichera lorsque la transaction passera en dans votre phase de transactions perdues. Travaillez les valeurs de cette propriété en amont avec eux afin qu’ils aient accès à tous les motifs qui leur semble important. Généralement lorsque l’on fait des ventes, on est capable d’identifier 5-10 motifs récurrents de non closing de nos services. Souvent on y retrouve le prix, le timing, la concurrence etc.
3. Exploiter les transactions perdues
Analyser les tendances : Rassembler et analyser le nombre de transactions perdues en fonction du motif énoncé permet aux équipes de vente d’identifier les tendances émergentes. Si un motif particulier ressort de manière récurrente, cela peut indiquer un problème plus large à résoudre.
Optimisation des stratégies : Les motifs de non signature fournissent des indications directes pour ajuster les stratégies. Par exemple, si le manque de compréhension du produit est un motif fréquent, les équipes peuvent investir davantage dans l’éducation des prospects.
Personnalisation améliorée : Grâce à des motifs clairement identifiés, les équipes peuvent personnaliser leurs approches pour surmonter les obstacles spécifiques auxquels sont confrontés les prospects.
Alignement Marketing-Vente : Les motifs de non signature peuvent guider le département marketing pour créer un contenu plus ciblé, traitant des objections courantes et augmentant ainsi le taux de conversion.
4. Utilisation de workflows pour un suivi personnalisé
Grâce aux données qui ont été collectées vous allez pouvoir utiliser les fonctionnalités d’automatisation de HubSpot pour automatiser certaines actions :
Notification d’équipe : Lorsqu’une transaction est marquée comme perdue avec un motif spécifique, un workflow peut déclencher une notification ou une tâche automatique à l’équipe pertinente. Cela permet une révision rapide et ciblée de l’opportunité ratée.
Suivi Post-Transaction : Des workflows peuvent être configurés pour envoyer automatiquement des e-mails de suivi personnalisés en fonction du motif de non signature. Par exemple, si le prix élevé était un problème, un e-mail de suivi pourrait proposer des offres spéciales ou des plans de paiement.
Récupération d’opportunités : Pour certains motifs de non signature temporaires (comme un manque d’urgence), des workflows de suivi spécifiques peuvent être mis en place pour réengager les prospects après un certain laps de temps.
5. Rapports automatisés
Pour suivre les tendances et le volume de transaction perdu en fonction de leur motif, vous pouvez créer des rapports personnalisés qui vont vous montrer par exemple par mois le nombre de transactions perdues ainsi que le ou les motifs de non fermeture qui remonteraient le plus. Ce rapport peut être envoyé automatiquement par courriel à chaque semaine ou mois.
En conclusion, l’utilisation des motifs de non signature offre un potentiel incroyable pour améliorer les performances des équipes de vente. Chaque opportunité perdue devient une occasion d’apprentissage et de croissance. En utilisant ces données, les équipes peuvent affiner leurs stratégies, adapter leurs approches et réduire les pertes futures. L’analyse des motifs de non signature ouvre la porte à une culture de l’amélioration continue, propulsant les ventes vers de nouveaux sommets de réussite. Les workflows automatisés complètent cette approche en permettant un suivi personnalisé et une récupération proactive des opportunités.