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Le marketing par courriel
De toutes les stratégies de marketing présentées dans notre série d’articles, le marketing par courriel est sans doute la tactique avec le plus grand potentiel de revenus et de croissance. Le marketing par courriel est le processus d’envoi de messages à des personnes qui vous ont donné leur adresse e-mail pour les inciter à revenir sur votre site. Une fois que vous aurez l’information en main, vous pouvez les engager et les motiver à devenir des clients payants. Pour ceci, il vous faudra toutefois réfléchir à une stratégie pour les contacter.
Par exemple, disons que vous êtes une entreprise B2B qui vend des imprimantes 3D aux petites et moyennes entreprises. Vous 
disposez d’un large choix de matériel fiable et utile, mais il est un peu plus dispendieux que celui de vos compétiteurs. Grâce à vos recherches, vous avez déterminé que votre cycle de vente était de 3 mois.
Dans ce cas, votre meilleure stratégie de marketing est d’encourager les visiteurs de votre site à s’inscrire pour recevoir des courriels de votre part afin qu’ils puissent en apprendre davantage sur vos produits et services. Après leur inscription, vous ajouterez ces nouvelles adresses à une campagne d’email marketing et leur enverrez des messages occasionnels pour les ramener sur votre site.
Suivre le prospect à chacune des étapes
Ceci dit, le marketing par courriel va plus loin que de simplement dire à quelqu’un “d’acheter maintenant ». Vous pourriez plutôt envoyer un guide utile qui explique comment votre matériel aide les entreprises. Le message suivant pourrait mettre en évidence des témoignages de clients ou des avis à propos de vos produits. Vous pourriez même créer un courriel qui montre une comparaison côte-à-côte de vos produits.
Pour conclure, vous pourriez envoyer un courriel à vos clients qui les incite à vous contacter s’ils ont des questions. C’est ce qu’on appelle, dans la terminologie du marketing inbound le nurturing. Au bout de trois mois, vous pourriez finalement leur envoyer un message les incitant à acheter.
Le marketing par courriel est un outil puissant lorsque vous avez des prospects qui évoluent dans l’entonnoir de vente, en particulier pour les entreprises B2B. De plus, c’est un excellent moyen pour les entreprises en B2C d’encourager les achats répétés. Puisque le processus d’achat prend un certain temps, vous voulez faire tout ce que vous pouvez pour vous assurer que les clients potentiels se souviennent de vous sans pour autant être ennuyeux ou spammer leur adresse courriel.
Le marketing par courriel est incroyablement efficace. La preuve, c’est que les entreprises qui l’utilisent génèrent deux fois plus de prospects. Ceci dit, si vous automatisez votre marketing par courriel, votre taux de conversion client pourrait augmenter jusqu’à 53%!
Offrir de la valeur à l’aide de contenus gratuits
L’une des façons de générer énormément de valeur pour vos clients est de mettre à leur disposition des contenus gratuits. En plus de créer des relations durables avec eux, cela permettra d’établir une relation de confiance avec votre marque. Encore une fois, l’essentiel est de montrer à vos clients que vous êtes là pour les aider. Vous vous démarquerez ainsi de ceux qui souhaitent simplement leur vendre à tout prix.
Le marketing entrant par le biais de contenus gratuits est différent de la tenue d’un blog. En effet, les contenus se doivent d’être plus approfondis, chacune se concentrant sur un aspect spécifique de votre industrie. Ils sont généralement téléchargeables, au lieu d’être seulement disponibles en ligne.
E-book, livre blanc et listes de contrôle
Un e-book est un excellent point de départ pour ce type de marketing entrant. Le processus général consiste à identifier un problème. Il peut aussi s’agir d’une question ou un enjeu récurrent au sein de votre secteur d’activité. Il s’agit ensuite de l’aborder dans un livre électronique complet. Par exemple, une compagnie de logiciel d’engagement d’employés pourrait très bien sortir un e-book qui s’intitulerait “Le parfait guide pour garder vos employés engagés au travail.”
Ceci dit, vous n’avez pas besoin de suivre la voie du e-book si cela ne s’applique pas à votre réalité. Un cabinet dentaire, par exemple, pourrait plutôt décider de compiler une liste de contrôle informative des meilleures pratiques de brossage des dents, ou une fiche de référence expliquant quels types d’aliments sont particulièrement mauvais pour les dents.
L’un des plus grands avantages des contenus comme les livres électroniques, les listes de contrôle PDF et les feuilles de référence, c’est qu’après l’effort initial nécessaire pour les créer, elles continueront à fournir de la valeur et à servir vos clients sans que vous ayez à faire quoi que ce soit.
Tout le monde y gagne
Les contenus gratuits sont formidables parce qu’ils répondent directement aux demandes d’information. Pour reprendre notre exemple précédent, si un internaute cherche « comment mobiliser et engager des employés », vous saurez au moins deux choses. A) qu’il recherche une solution à un problème que vous êtes en mesure de résoudre. B) qu’il n’est pas encore tout à fait prêt à acheter votre logiciel, ne connaissant alors probablement pas son existence.
En offrant à cette personne “Le parfait guide pour garder vos employés engagés au 
travail.”, elle trouve plusieurs pistes de solutions à son problème, et garde par le fait même le nom de votre entreprise à l’esprit. Ainsi, quand viendra le temps d’acheter, vous aurez toutes les chances d’être considéré, surtout si vous appliquez les étapes de nurturing dont il a été question plus tôt. Autrement dit, vous n’avez rien à perdre en mettant en place une stratégie de contenus gratuits alliée à des courriels de relance dans le cadre d’une stratégie d’email marketing. Une fois l’investissement de temps de départ passé, vous aurez au contraire, tout à gagner!
Besoin d’aide avec votre marketing entrant? Vous ne savez pas par où commencer? Nul besoin de lutter pour créer un programme de marketing inbound. Si vous avez besoin de conseils ou du soutien d’une entreprise de marketing numérique, contactez-nous dès aujourd’hui. Il nous fera plaisir de vous aider.
Pour consulter les deux premiers articles de la série, c’est juste ici :
Comment tirer profit du blogue pour générer des leads
Générer des leads en utilisant les médias sociaux
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