Voici le 2e article d’une suite de 5 qui formera notre livre blanc intitulé Comment générer des leads – Les étapes pour débuter uns stratégie d’Inbound Marketing efficace. Au fil de votre lecture, vous apprendrez entre autres, comment générer et qualifier des leads entrants, quels sont les standards en matière de génération de leads, en plus d’obtenir des conseils pratiques pour générer des leads entrants.

Voici le lien du premier article au cas où vous ne l’avez pas lu : Comment générer des leads

Nous ferons paraître un article par semaine. Si vous êtes impatient de lire tout le le contenu, vous pouvez télécharger immédiatement notre livre blanc qui comprends tous les articles en remplissant le formulaire suivant :

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Pourquoi ne pas simplement acheter des leads

La mission principale de votre équipe marketing est de garnir — et rapidement — votre entonnoir de vente avec des prospects, n’est-ce pas ? Dans cette optique, pourquoi ne pas simplement acheter des leads?

Acheter des leads, au contraire de les attirer organiquement, est plus facile et requiert définitivement moins de temps et d’efforts. Il s’agit toutefois d’une méthode plus coûteuse. Cependant, vous dépensez probablement déjà pour la publicité de toute façon… alors, pourquoi ne pas simplement acheter les coordonnées de vos leads ?

D’abord, les leads achetés ne connaissent pas réellement votre entreprise. Normalement, ils se sont inscrits sur un autre site, et n’ont pas choisi de recevoir quoi que ce soit de la part de votre entreprise.

Vos tentatives de communication deviennent donc des messages indésirables, et cette méthode se qualifie d’intrusive. (Rappelez-vous l’appel dérangeant que j’ai reçu quand je m’apprêtais à manger ma pointe de tarte aux pommes ?) C’est exactement ce que ressentent les gens lorsqu’ils reçoivent des messages ou appels d’une compagnie à laquelle ils n’ont jamais demandé de parler.

Si le prospect n’a jamais vu votre site web ni manifesté quelconque intérêt pour vos produits, vous le dérangez : c’est aussi simple que ça. Dans ce cas, il y a de fortes chances qu’il marque vos courriels comme indésirable ou qu’il garde un mauvais souvenir de vous, ce qui s’avère dommageable pour votre marque. Ceci dit, il est toujours préférable de générer des leads de manière organique.

Comment qualifier vos leads

Tel qu’expliqué dans la première partie, un lead est un individu qui a manifesté de l’intérêt pour votre produit ou service. Parlons maintenant de la façon dont cette personne montre son intérêt. 

La collecte de renseignements personnels est une des manières de générer des leads de vente, tel que mentionné plus tôt. Cela peut être effectué dans plusieurs contextes, par exemple, une personne qui remplit un formulaire de demande d’emploi, un consommateur qui entre ses coordonnées en échange d’un bon de réduction ou d’une pièce de contenu qui l’intéresse. 

Mesurer l’intérêt d’un lead

Voici quelques-unes des nombreuses façons pour qualifier un lead. Chacun des exemples ci-dessous prouve que la quantité de données utilisées pour qualifier un lead, ainsi que son niveau d’intérêt, peuvent varier. Évaluons chaque scénario :

Demande d’emploi : Quelqu’un qui remplit une demande d’emploi est normalement prêt à partager une quantité considérable de renseignements personnels. Cela va de soi, puisqu’il veut maximiser ses chances d’être embauché. Le candidat montre son intérêt réel pour le poste en remplissant un formulaire, ce qui le qualifie de lead dans le département des ressources humaines — non pas dans l’équipe marketing ou des ventes.

Bons de réduction : Contrairement à la demande d’emploi, un utilisateur qui tombe sur un bon de réduction en ligne divulguera sans doute peu de renseignements personnels. Votre objectif est donc d’offrir un bon de réduction suffisamment valable pour que votre prospect veuille vous donner son nom et son courriel en échange. Bien que ces données soient limitées, elles sont suffisantes pour dénoter un intérêt envers votre entreprise.

Contenu web : Alors que le téléchargement d’un bon de réduction reflète l’intérêt direct d’un prospect envers votre produit, le contenu web (par exemple, un e-book éducatif ou un webinaire) ne génère pas les mêmes résultats. Ainsi, pour qualifier un visiteur qui a téléchargé votre leadmagnet, vous devrez sans doute recueillir une plus grande quantité de renseignements à son sujet. S’il accepte d’entrer ces informations supplémentaires, vous pourrez ainsi mieux mesurer son intérêt envers votre marque. Puis, en collectant ses données démographiques et sociales, par exemple, vous pourrez voir s’il correspond à l’un de vos personas et s’il peut bénéficier de votre produit.

Les trois exemples généraux ci-haut prouvent que les stratégies de génération de leads diffèrent d’une entreprise à l’autre et d’un acheteur à l’autre. Pour déterminer si un prospect a un intérêt valable envers votre marque, vous devrez collecter suffisamment de renseignements. La quantité nécessaire variera en fonction de votre entreprise.

Prenons l’entreprise “Episerver”, par exemple. Cette entreprise offre des rapports de contenu web comme leadmagnet. Pour qualifier les prospects qui téléchargent leurs rapports, ils collectent six données :

Les champs du formulaire d’Episerver sont un excellent exemple des renseignements que vous devrez collecter pour générer vos leads :

Nom complet : L’information la plus importante afin de personnaliser vos communications avec chacun de vos prospects.

Courriel : Ceci sert d’identificateur unique et de méthode pour contacter le prospect.

Compagnie : Ce renseignement vous permet de faire des recherches sur l’industrie et l’entreprise de votre prospect et de trouver la façon dont il pourrait bénéficier de votre produit ou service (principalement pour le B2B).

Rôle : Le rôle d’un individu dans une entreprise sert également à personnaliser vos communications avec lui. Chaque partie prenante d’une entreprise aura une opinion et une perspective différentes de votre offre (principalement pour le B2B).

Pays : Cette donnée de géolocalisation peut vous aider à segmenter votre ciblage par région et par fuseau horaire.

Province : Plus vos données sont précises — sans sacrifier votre taux de conversion — plus il sera facile de qualifier vos leads. Connaître la province de vos prospects vous aidera à affiner vos données.

Classer vos leads dans l’échelle de valeur

Classer vos leads dans une échelle de valeur, également appelé lead scoring, est un moyen de qualifier vos leads selon l’intérêt qu’ils portent à votre marque. Vous attribuez une valeur numérique (ou score) à chaque lead. Ce chiffre permet ensuite de le situer dans une échelle de valeur, qui va de « intéressé » à « prêt à acheter ». À vous de déterminer les critères que vous utiliserez pour attribuer les valeurs numériques. Il est important toutefois que votre équipe marketing et votre équipe des ventes utilisent les mêmes critères et que tout le monde travaille avec la même échelle de valeur.

Le score d’un prospect peut être basé sur ses actions, les renseignements qu’il a partagés, son niveau d’engagement avec votre marque ou d’autres critères déterminés par votre équipe marketing. Par exemple, vous pouvez attribuer une valeur plus élevée à une personne dont les données démographiques correspondent à votre public cible ou quelqu’un qui commentent régulièrement sur vos publications de réseaux sociaux.

De même, vous pourriez donner un score supérieur à un prospect qui a téléchargé l’un de vos bons de réductions — une action qui reflète son intérêt réel envers votre produit.

Plus le score d’un lead est élevé, plus il se rapproche de l’étape de lead qualifié pour la vente (Sales-qualified lead ou SQL), le dernier stade avant de devenir un client. Vous devrez possiblement ajuster vos scores et vos critères en cours de route jusqu’à ce que vous trouviez la formule qui fonctionne le mieux pour vos équipes. Une fois que vous avez réussi, vous aurez transformé votre génération de leads en génération de clients.

Vous venez de terminer la lecture de 2e article de blogue d’une série de 5 à propos de notre livre blanc sur la génération de lead. Nous publierons le prochain article la semaine prochaine.  

Le lien du premier article au cas où vous ne l’avez pas lu: Comment générer des leads

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