Dans un monde où nos efforts de ventes et marketing reposent sur la donnée générée, la gestion stratégique d’un système de gestion de la relation client (CRM) joue un rôle déterminant dans la réussite. Les CRM brillent par leurs fonctionnalités avancées qui vous permettent de structurer et d’exploiter vos données clients de manière stratégique. Parmi ces fonctionnalités clés, la segmentation de la base de données se distingue en tant qu’approche essentielle pour regrouper vos contacts en fonction de critères pertinents.
Dans cet article, nous verrons comment exploiter pleinement le potentiel d’un CRM en réalisant une segmentation précise de votre base de données, en tirant parti des objets, des propriétés, des listes et des vues enregistrées. Cette approche vous permettra de personnaliser vos interactions, d’accroître l’engagement et d’augmenter vos performances commerciales.
1. Comprendre l’importance de la segmentation
La segmentation de sa base de données ne se limite pas à l’organisation de celle-ci. Elle vous permet de créer des groupes de contacts partageant des caractéristiques similaires. Cette approche stratégique favorise la personnalisation des communications en fonction des intérêts, des besoins et des comportements de chaque segment. La segmentation appropriée garantit que vos messages sont pertinents, maximisant ainsi l’engagement et les conversions.
2. Utilisation des objets et des propriétés
Les CRM reposent sur des objets tels que les contacts, les entreprises, les transactions, les tickets, et les produits, pour ne citer qu’eux. Ces objets contiennent des propriétés qui captent les détails spécifiques à chacun des objets.
Par exemple, pour un contact, on pourra retrouver un nom, un prénom, une adresse courriel ainsi qu’un numéro de téléphone, alors que pour une entreprise, on sera plus attentif au chiffre d’affaires, au nombre d’employés, au secteur d’activités etc. Vous serez en mesure de segmenter davantage chacun de vos objets en créant des propriétés personnalisées pertinentes pour votre entreprise, comme l’emplacement, le secteur ou les intérêts. Ces propriétés serviront de base pour catégoriser votre base de données.
À noter que chacun des objets mentionnés plus haut a vocation à être associé à un autre. Par exemple, pour une entreprise donnée, vous allez pouvoir lui rattacher tous ses contacts associés. Même chose pour le reste des objets. L’avantage est que vous allez pouvoir obtenir des informations plus complètes et séparées.
Pour retrouver chacun des objets dans votre CRM, rendez-vous dans la partie Paramètres, Gestion des données, puis Objets. Juste au-dessus des objets, vous trouverez un lien vers la gestion des propriétés.
3. Création de listes basées sur des propriétés
Les listes dans les CRM sont des regroupements dynamiques ou statiques de contacts, d’entreprises ou de transactions basés sur des critères spécifiques. Utilisez les propriétés que vous avez définies pour créer des listes pertinentes. Par exemple, créez une liste de contacts basée sur leur secteur d’activité ou leur emplacement géographique. Ces listes mises à jour vous permettent de cibler avec précision vos communications. Elles peuvent être utilisées pour des envois de courriels marketing ou encore comme conditions d’entrée dans les workflows de votre CRM par exemple.
4. Segmentation avancée avec des vues enregistrées
Les vues enregistrées sont des segments dynamiques prédéfinis et/ou personnalisables basés sur des propriétés. Elles vous offrent une segmentation plus sophistiquée. Par exemple, vous pouvez créer une vue enregistrée pour les contacts d’un certain secteur situé dans une zone géographique précise. Ces vues enregistrées permettent à vos équipes d’avoir toujours une vision sur des segments de contacts en particulier et de pouvoir prendre actions rapidement si nécessaire.
5. Analyse de l’évolution de votre base de données
L’utilisation de la segmentation ne s’arrête pas à la création. Surveillez attentivement l’évolution de votre base de données grâce aux rapports et tableaux de bord de votre CRM. Vous serez en mesure de créer des rapports de suivi sur le nombre de nouveaux contacts générés par jour, mois, semaine, année, de regarder précisément comment un segment de votre base de données a évolué, quelles sont les sources d’acquisitions etc. Tous ces points d’analyse seront cruciaux pour mieux suivre les efforts générés par vos différentes équipes.
En conclusion, la segmentation de la base de données avec un CRM est une pierre angulaire de la personnalisation des interactions client. En utilisant des objets, des propriétés, des listes et des vues enregistrées, vous pouvez créer des segments ciblés qui conduiront à des communications plus pertinentes et à des suivis plus spécifiques. Cette approche renforce l’engagement, accroît les conversions et favorise des relations client plus solides.