En début d’année 2021, j’ai décidé de m’inscrire au Pipeline Generation Boot Camp de HubSpot. Bien que ce Boot Camp soit gratuit, il demande beaucoup d’investissement en termes de temps. J’ai hésité à m’inscrire au début puisqu’en plus d’une session de cours d’une heure par semaine, HubSpot demande d’investir une heure par jour pendant 8 semaines. Je me suis inscrit pour m’aider à mettre en place une structure et garder la discipline nécessaire pour investir une heure de mon temps, chaque jour, en développement d’affaires et plus particulièrement, en prospection. 

En échange des engagements nécessaires, HubSpot vous informe que plus de 80% des participants génèrent au minimum 3 leads et réussissent à conclure au moins une vente. 

Sortie de sa zone de confort et 100 appels sur 8 semaines !

Ce que je retiens le plus de mon expérience, c’est la nécessité de sortir de sa zone de confort. Déjà, dès le début, on nous annonce que nous allons devoir procéder à 100 appels de prospection sur les 8 semaines. Pour certaines personnes qui peuvent investir tout leur temps en développement d’affaires, ce n’est pas beaucoup. Pour des gens pour qui la vente n’est pas la seule responsabilité, c’est vraiment beaucoup plus difficile. Évidemment, cela ne doit pas nécessairement être 100 appels téléphoniques, des courriels de prospection peuvent aussi être efficaces. On ne parle pas non plus de rejoindre 100 personnes absolument, mais bien de tenter de les rejoindre. Certes, il faut faire des relances et des suivis, mais il est normal que nous ne réussissions pas à rejoindre tout le monde.

Jeux de rôles

Lors de chacune des sessions, les participants sont invités à joindre de petites salles Zoom de 3 à 5 participants. Ensuite, il faut procéder à un jeu de rôle en se mettant à la place d’un client potentiel et du représentant. C’est quelque peu déstabilisant et je dois avouer que je n’avais pas toujours envie de jouer le jeu, mais dans les faits, puisqu’on le fait avec des gens qu’on ne connaît pas vraiment, ce n’est pas si gênant que cela.

Appels vidéo

Une autre tactique de vente déstabilisante est l’enregistrement de vidéo de prospection qu’on envoie ensuite par courriel. Il semble que cette technique fonctionne beaucoup mieux que de la prospection par courriel. HubSpot recommande Vidyard, un outil dont je me servais déjà à l’interne, mais je ne l’avais pas encore essayé pour faire de la prospection. On se dit toujours que c’est quelque chose qu’on va faire, on le remet à plus tard et finalement, on ne le fait jamais. Puisque cette fois-ci, je devais envoyer mes vidéos à notre représentante HubSpot et au formateur, je n’ai pas eu le choix d’en faire quelques-unes. J’ai tout de même eu un très bon taux de réponse. J’utilise de plus en plus cet outil dans le processus de vente. Vidyard  se connecte très bien avec HubSpot d’ailleurs.

 

Warm Call versus Cold Call

Il n’y a pas grand monde qui a envie de faire des cold call de nos jours. De toute façon, le taux de conversion est très bas et il faut en faire beaucoup pour que ça finisse par rapporter. Par contre, les warm call peuvent vraiment fonctionner. C’est un peu surprenant tout de même qu’on se fasse dire que les warm call sont des appels qu’on prépare d’avance. En amont, on se renseigne sur la personne que l’on va appeler en consultant ses différents profils professionnels, comme LinkedIn par exemple. On doit aussi faire le tour de son site Web et se renseigner sur l’entreprise de façon générale. 

Mais en toute transparence, je me demande qui fait des cold call sans prendre le temps de faire ces démarches ? À mon humble avis, les warm call les plus faciles à faire, c’est lorsqu’on appelle des gens qui ont déjà eu contact avec notre entreprise par le biais de notre blogue ou bien parce qu’ils ont participé à une activité (ex. Webinaire) ou téléchargé une pièce de contenu. C’est de cette manière que j’ai procédé. Et c’est ce qui a généré le plus de conversations réellement intéressantes, et surtout, des conversations qui ont généré des ventes.

Résultats

L’investissement en vaut la peine. De mon côté, sans grande surprise, j’ai réussi à générer quelques leads. Je les ai générés tout simplement en appelant des contacts qui se trouvaient dans notre CRM (HubSpot). J’ai eu des discussions super intéressantes avec plusieurs personnes et je suis convaincu que cela va générer des références et des opportunités. Je n’ai pas encore réussi à générer une vente ferme qui provient de ces actions de prospections. Par contre, les connaissances que j’ai acquises, la meilleure assurance, la discipline et les pratiques que j’ai mis en place m’ont été très utiles pour générer des ventes qui ne proviennent pas de la prospection.

Avertissements

Si vous ne voulez vraiment pas appeler des inconnus afin de communiquer avec eux, je ne vous conseille pas de vous inscrire à ce Boot Camp. Par contre, si vous avez seulement quelques réticences à le faire, ce qui est tout à fait normal, mais que la curiosité est présente, je vous recommande fortement d’y participer. Assurément, ça vous donnera la petite poussée dans le dos pour vous donner confiance et vous lancer. Aussi, si vous n’avez pas de base de données de contacts et de leads dans un CRM, je vous déconseille de vous inscrire. Puisque, comme indiqué plus haut, si vous appelez seulement des gens qui ne vous connaissent pas, votre taux de conversion sera très bas. Je vous conseille plutôt de commencer par investir en Inbound Marketing afin de générer des leads et une base de données de contacts qui correspondent à votre clientèle cible.

Pour terminer, voici une série de liens vers les articles les plus pertinents que j’ai dû lire au courant de mon expérience qui pourra, je l’espère, vous intéresser et vous être utile :

How to Find Leads Online

How to Set Up HubSpot CRM in 5 Days

How to Ask for a Referral to a Potential Client [+ Free Email Templates]

11 Clever Ways to Use the HubSpot Prospects Tool

How to Master the Connect Call

The Ultimate Guide to Confidence

Stimulate Your Customer’s Lizard Brain to Make a Sale

Video Helps HubSpot Drive Global Sales Performance

16 of the Best Sales Techniques That Close More Deals (+ 4 That Fail)

8 Questions to Ask a Potential Customer About Their Business Pain Points

43 Questions to Create a Sense of Urgency

28 Questions to Ask on a Call During the Sales Discovery Process

Don’t Blow It: 5 Steps to Making Your First Sales Hire

HubSpot Pipeline Generation Boot Camp : Retour sur mon expérience

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