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Je ne vous apprendrai rien en vous disant dit que la réalité du B2B est bien différente de celle du B2C. Un prospect ou client, dans un contexte B2B, a beaucoup plus de préoccupations qu’un acheteur moyen, le cycle d’achat est plus long, les enjeux monétaires sont plus grands, et il y a plus de décideurs en jeu.
Voici huit trucs (et un bonus!) pour réussir votre stratégie d’inbound marketing B2B :
1. Axez votre contenu sur l’utilisateur
Si vous êtes familier avec l’inbound marketing, alors vous savez déjà que « le contenu est roi ». Ce ne sont pas toutes les entreprises qui utilisent le plein potentiel du marketing de contenu. Un changement subtil (mais clé) que vous pouvez apporter pour améliorer votre contenu est de le retravailler pour qu’il soit axé sur les besoins de vos clients et prospects.
Les gens réagissent aux contenus qui leur parlent, qui les concernent et qui s’adressent à eux. Quels sont leurs besoins et leurs défis, et que pouvez-vous leur offrir pour les aider? Si vous créez un contenu dynamique qui met l’accent sur ces besoins, ils y répondront, et vous créerez des liens avec eux.
2. Capitalisez sur les médias sociaux
Les médias sociaux sont maintenant bien ancrés dans nos habitudes quotidiennes, et ne sont pas près de disparaître. Si vous avez été réticents à les intégrer dans le cadre de votre stratégie d’inbound marketing B2B, vous pourriez manquer des opportunités de connecter avec votre cible.
LinkedIn est particulièrement utile en B2B, et constitue un bon endroit pour commencer à engager une relation avec vos clients et prospects sur les réseaux sociaux. En augmentant la fréquence de vos publications avec du contenu de valeur, vous donnerez plus d’opportunité à vos clients et futurs clients de repartager votre contenu, ce qui risque aussi d’augmenter les abonnements à votre page.
3. Assurez-vous d’être mobile
Trouver une entreprise sur le web n’a jamais été aussi facile. C’est simple, rapide, efficace, et ça peut être fait n’importe où. De nos jours, que vous soyez en B2C ou B2B, la majorité de votre achalandage viendra des appareils mobiles. Votre site web se doit d’être réactif, et adapté pour les appareils intelligents. Bien que ce point puisse paraître évident, il m’arrive encore souvent de visiter des sites uniquement adaptés aux ordinateurs de bureau.
Vos clients B2B sont des gens occupés, tout comme vous, et sont en déplacements constants. Pour qu’ils passent du temps sur votre site web, il importe de rendre leur visite agréable et conviviale.
4. Tirez profit des données et des analytiques
On entend de plus en plus parler de big data. En effet, on peut maintenant obtenir un aperçu des habitudes des acheteurs et des besoins des consommateurs très facilement. De plus, l’intelligence artificielle constitue une réalité qu’on ne peut plus ignorer. Ainsi, votre stratégie marketing devrait toujours prendre en compte les données.
Surveiller l’impact de vos campagnes et les ajuster au besoin peut faire la différence entre une stratégie inbound marketing réussie et un échec. Ceci vous aide également à corriger le tir en cours de route et à prendre des décisions plus éclairées. C’est pour cette raison qu’il importe d’analyser les chiffres et de se requestionner constamment sur vos hypothèses de départ. Si vous n’êtes pas à l’aise avec l’interprétation des chiffres, n’hésitez pas à engager une firme qui pourra vous aider avec l’analyse de ceux-ci.
5. Alignez vos ventes et votre marketing
Le fameux mur entre les ventes et le marketing existe encore trop souvent. L’activation des ventes (ou sales enablement) est une excellente méthodologie à intégrer dans votre stratégie d’inbound marketing B2B, car elle vous aidera à aligner les objectifs et les méthodes des ventes et du marketing. En travaillant ensemble, vous pourrez créer une équipe homogène qui collaborera dans les meilleurs intérêts de votre entreprise plutôt que pour leurs intérêts personnels.
6. Automatisez tout ce que vous pouvez
Grâce à l’automatisation, l’inbound marketing peut aider votre entreprise à prendre de l’expansion presque sans effort. L’automatisation du marketing peut vous aider à automatiser les courriels, les suivis et plus encore. Certains logiciels peuvent même vous permettre de générer des informations et des renseignements sur vos prospects. Bien que l’automatisation du marketing nécessite une période de planification préalable, une fois enclenchée, la mécanique opère presque sans intervention humaine. Ceci permet à vos équipes de marketing de se concentrer sur les campagnes et aux ventes de clore des ventes. Bref, l’automatisation peut facilement devenir un levier important de votre croissance.
Il faut cependant faire attention à ne pas automatiser des tactiques qui ne fonctionnent pas. Des tactiques qui n’ont pas été testées et dont vous ne connaissez pas efficacité ne devraient pas être automatisées. Chacune d’entre elles devrait être testée auparavant. Une fois que les résultats sont au rendez-vous, il est temps de les automatiser et de passer à d’autres tests. D’ailleurs, il faut faire attention puisque l’automatisation peut vous aider à rentabiliser une tactique qui ne serait pas rentable autrement. Par exemple, si vous prenez 1 heure par semaine pour écrire des emails de prospection et que cela vous génère 1 seul lead par année qui vous rapporte 1000$, ce n’est pas rentable. Par contre, si cela vous prend 3 heures pour automatiser cette tâche, l’automatisation rendra cette tactique rentable et vous pourrez investir votre temps sur d’autres tâches marketing.
7. Personnalisez
Avec la popularité de l’automatisation vient la montée de la personnalisation. Les gens veulent être traités comme des êtres humains, et non comme des chiffres. Ils répondent beaucoup mieux à une entreprise qui les met au centre. La personnalisation augmentera votre taux de conversion en vous aidant à créer un lien durable de confiance et de respect qui fidélisera vos clients à long terme.
8. Faites de l’account based marketing (ABM)
Dans le prolongement de la tendance à la personnalisation, l’ABM va encore plus loin. En effet, l’ABM consiste à cibler des entreprises qu’on aimerait voir devenir clientes. Une fois ces organisations identifiées, l’équipe de vente utilise multiples points d’entrée (de la première ligne au PDG) pour vendre votre produit à tous les niveaux.
Cette stratégie nécessite plus de temps et en ressources que certaines autres dont il a été mention dans cet article. Cependant, s’il y a un client que vous voudriez vraiment gagner, le marketing basé sur les comptes est un moyen efficace de le faire.
BONUS : Vidéo & Chatbots
Les deux dernières stratégies à garder à l’esprit pour votre stratégie d’inbound marketing B2B sont la vidéo et les chatbots. La popularité du marketing vidéo est en hausse depuis des années et n’est pas prête de s’estomper.
Les chatbots, pour leur part, sont une technologie qui contribue bien aux services de personnalisation et d’automatisation, en aidant à attirer de nouveaux clients en répondant à leurs questions de base.
Ces tendances d’inbound marketing B2B peuvent être exploitées avec des tactiques simples. En vous concentrant sur vos clients, vous créez beaucoup de confiance et de crédibilité. Et, comme tout client satisfait vous le dira, une entreprise qui se concentre sur les besoins de l’acheteur, plutôt que sur les siens, est une entreprise vers laquelle on reviendra.
Si vous avez besoin d’aide pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing B2B, faites appel à l’équipe Parkour3. Elle se fera un plaisir de vous donner d’autres conseils concrets pour créer du contenu pertinent pour vos meilleurs clients.
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