Auteur
La Covid-19 a eu un impact significatif sur nos façons de faire du développement d’affaires et des ventes. Selon mon humble avis, il y a une façon d’en tirer beaucoup de positif. J’ai tendance à voir le bon côté des choses et cela m’a toujours été bénéfique.
Voici ce qui a changé de façon positive :
1. Les gens acceptent les rencontres en visioconférence
Avant la Covid-19, aller à la rencontre d’un prospect était très bien vu. On se disait que se déplacer nous ferait probablement gagner des points. Mais il faut admettre qu’on s’est souvent déplacé pour rien. Rendu à destination, on s’aperçoit rapidement qu’un prospect n’est pas pour nous. Il recherche un prix plus qu’un partenaire par exemple. On s’était habitué à téléphoner un prospect pour le qualifier avant de se déplacer. Maintenant, il est tout à fait possible de le qualifier par téléphone et faire tout le processus de vente en virtuel. Imaginez-vous un instant tout le temps gagné ? Avec les heures de déplacements en moins, et si on investit ce temps dans la préparation et dans les rencontres, on va assurément augmenter notre taux de conversion.
2. Adaptation d’une présentation en temps réel
Grâce aux présentations virtuelles, il est maintenant si facile d’exposer certains éléments, plus difficiles à présenter en personne, tout simplement par manque d’équipements informatiques (ordinateur, grand écran). Maintenant, lorsqu’on nous pose une question spécifique, on peut présenter notre réponse à l’aide du partage d’écran afin d’illustrer nos propos ou apporter une réponse encore plus explicite. On peut donc facilement transformer une rencontre de prospection en démo d’une solution ou présenter des exemples en fonction du contexte de notre conversation.
3. Élargir les régions ciblées
On parle beaucoup d’acheter local ces temps-ci. C’est effectivement une bonne chose. Cependant, pour la vente de service, il y a des opportunités de ventes en B2B qui se trouvent bien plus loin que chez nous. Puisque les gens ne se rencontrent plus en personne, ils sont bien plus ouverts qu’avant à collaborer avec des entreprises situées dans d’autres régions, voire une autre province ou un autre pays. Auparavant, les gens disaient qu’il fallait absolument un bureau aux États-Unis pour y faire affaire. En ce moment, il est déconseillé de se déplacer aux États-Unis pour des rencontres de développement d’affaires. Il y a une fenêtre d’opportunité qui risque de se refermer dans quelques mois, profitez-en !
4. Participation à des salons virtuels inaccessibles auparavant
C’est certain, il y a moins de conférences qu’avant. Mais plusieurs congrès ont été organisés de façon virtuelle. D’ailleurs, j’ai eu la chance de participer à des congrès aux États-Unis auxquels je n’osais pas aller avant. Les coûts de déplacements et d’hébergement étaient trop élevés, ce n’était pas rentable selon moi.
Je suis très content d’avoir eu la chance de participer au congrès EOS qui a lieu chaque année. En 2020, ce congrès était virtuel. Même si j’étais allé à la conférence Inbound organisée par HubSpot à Boston en 2019, il y avait un avantage économique à ce que Inbound 2020 se fasse en mode virtuel. Plusieurs membres de mon équipe ont pu y participer et les coûts ont été beaucoup moins élevés. 4 chambres d’hôtel pendant 4 jours à Boston, ce n’est pas donné. En plus, la majorité des conférences virtuelles sont enregistrées et il est possible pour quelques-unes d’accéder aux enregistrements pendant 1 an. Par exemple, pour Inbound, nous avons aujourd’hui accès à des centaines de vidéos. Les années précédentes, avec une vingtaine de conférences qui se déroulaient en même temps, il était impossible de profiter d’autant de contenus.
Vous vous demandez quel est le lien avec le développement d’affaires ? La plupart des congrès offrent la possibilité de contacter les participants via un chat. De plus, il est normalement assez simple de trouver les profils LinkedIn des participants, voire des conférences, et ainsi agrandir son réseau d’affaires.
5. Activité de réseautage virtuel
Contrairement à ce que l’on pense, le réseautage est tout à fait possible virtuellement. Par exemple, ma collègue en développement d’affaires et moi-même avons joint des clans d’affaires de la Chambre de Commerce de Montréal et c’était très intéressant ! Les rencontres de 2 heures avec une quinzaine de participants sont très productives. Comme nous n’avons pas à nous déplacer, on gagne énormément de temps. Et contrairement au réseautage en personne, on présente notre entreprise à tous les participants d’un seul coup.
Aussi, il est facile d’organiser des rencontres de 15 à 30 minutes avec tous les participants. Tout cela est possible sans avoir à se déplacer. Croyez-le ou non, ça fonctionne vraiment. En plus, on peut réseauter facilement avec des gens situés dans d’autres régions. Des personnes que nous n’aurions pas pu rencontrer autrement !
Comme je le disais au début de cet article, il y a plusieurs obstacles au développement d’affaires dans un contexte de confinement et d’annulation de toutes les activités de réseautage. Par contre, ne pensez pas qu’il est complètement impossible d’en faire. D’ailleurs, à l’avenir, il y aura sans doute beaucoup plus d’activités de réseautage virtuel, je vous conseille de vous y habituer dès maintenant. Les gens seront beaucoup plus ouverts à faire des rencontres virtuelles parce qu’ils y voient aujourd’hui les nombreux avantages. Mais ne vous en faites pas trop non plus, les activités de réseautage en personne reviendront !