Ayant grandi avec un père oeuvrant dans le domaine de la vente, j’ai appris très jeune, que pour développer de nouvelles affaires, il fallait sortir dans la rue pour faire du porte-à-porte. Le but de l’opération consistait à laisser des cartes d’affaires (en espérant se faire ami avec la réceptionniste pour que la carte de visite se rende à bon port). Une autre technique implacable visait à consacrer des journées entières à réaliser une centaine d’appels, en espérant tomber sur le bon prospect, et surtout, sur le bon interlocuteur. Tout ça, dans le but de faire progresser le client potentiel dans le fameux entonnoir de vente.
Inbound Marketing: Une tendance impossible à ignorer
Au moment où j’ai moi-même commencé dans le domaine, il y a de ça 10 ans, je ne peux pas dire que les bonnes vieilles techniques de mon père étaient complètement révolues. Après tout, la technologie n’était pas aussi évoluée en 2008 qu’elle l’est aujourd’hui. Cela dit, une tendance impossible à ignorer a fait son apparition ces dernières années, et influence grandement les ventes modernes : l’inbound marketing!
Pour ma part, c’est en 2017 que j’ai été confronté à cette méthode de prospection pour la première fois. Anciennement dans le domaine de la vente, mais dans une entreprise de marketing plus traditionnelle, j’étais nouvellement arrivé dans une boite de SAAS. Rapidement, les « MQL », « SQL », « lead scoring », « e-book », « drips », « blog posts » et formulaires de contact sont devenus une partie intégrante de mon quotidien. Pour ainsi dire, du jour au lendemain, la définition de mon rôle avait été complètement bouleversée, ou du moins, la manière dont j’entrais en communication avec les prospects.
Le paradigme révolu
Permettez-mois de vous dire qu’il s’agissait pour ma part d’un changement de paradigme assez majeur. Ayant toujours vu le marketing quasi exclusivement comme machine de diffusion de l’image de marque, voilà que ce département mettait désormais des leads dans mon entonnoir de vente. Qualifiés en plus! Que demander de mieux ? En même temps, je vivais un inconfort : le marketing connaitrait-il aussi bien les clients que la professionnelle en vente que j’étais ? Je me demandais si le département marketing, qui avait longtemps été considéré comme un centre de coûts était devenu un centre de revenus, au même titre que le département des ventes… C’est ainsi que tout au long de mon emploi dans cette entreprise de technologies, je me suis nourri des prospects qualifiés qui m’étaient fournis par notre département de marketing, tout en réalisant que les temps avaient bel et bien changé, et que le marketing numérique jouait plus que jamais un rôle indéniable dans le processus de ventes.
Même principes, différentes plateformes
Me revoilà désormais dans une entreprise de marketing, numérique cette fois, occupant un rôle de développement d’affaires. Bien qu’on utilise nous-mêmes l’inbound marketing pour générer des opportunités, et qu’on offre l’accompagnement en ce sens à nos clients, il reste que le cycle d’achat des consommateurs n’est pas le même selon qu’ils magasinent un produit ou un service. Force est de constater que le développement d’affaires traditionnel du temps de mon cher père n’est pas à reléguer aux oubliettes, finalement. Le téléphone est parfois remplacé par les courriels, et le rolodex par Linkedin, mais au final, le principe demeure. Seulement, avec l’aide du marketing en ligne, l’efficacité du vendeur est améliorée, car il peut se concentrer sur des prospects qualifiés, tout en se réservant du temps pour débusquer des opportunités supplémentaires.