Le bruit court qu’il peut être difficile de mettre en place un logiciel de marketing automation dans votre pratique marketing. Il est vrai que si l’objectif mis en place face à l’intégration d’un logiciel de marketing automation est trop ambitieux, le succès de l’opération peut être risqué voir, non viable à moyen terme. Je souhaite vous partager une méthode simple de départ pour que vous puissiez tirer parti rapidement des bénéfices de ce type d’outil.
Identifiez des buts faciles à atteindre à très court terme.
Une des fonctionnalités des logiciels de marketing automation les plus intéressantes selon moi est la possibilité d’enregistrer l’historique de navigation sur votre site web pour chacun de vos visiteurs, et de les identifier de façon unique par leur courriel, nom et prénom. Si vous ne possédez pas encore de logiciel de marketing automation, je vous conseille vivement de débuter avec les bases suivantes:
- Demandez à votre développeur d’ajouter le script de suivi sur votre site web.
- Changez tous vos formulaires de contacts pour ceux de votre outil marketing.
- Assurez-vous d’avoir un champs “À qui souhaitez-vous adresser votre demande” pour classer les demandes destinées aux ventes versus toutes celles qui n’ont aucun lien avec les ventes. Par exemple, Ressources humaines, Partenariats, Fournisseurs, Marketing, etc…
- Ajoutez une case à cocher sur vos formulaires pour permettre à vos visiteurs de consentir à recevoir vos infolettres.
- Faites une mécanique de consentement en règle avec la loi C-28 et la RGPD. À première vue, ce ne sont effectivement pas des mesures simples mais votre intégrateur logiciel devrait pouvoir vous assister dans cette démarche.
Voilà, vous venez de mettre en place une collecte de données depuis votre site web, de classifier les demandes faites aux ventes versus aux autres départements et cela vous permettra de débuter des campagnes d’acquisitions clients en faisant l’envoi de courriels personnalisés. Cela peut paraître un peu simpliste mentionné de la sorte et c’est pourquoi le prochain paragraphe devrait aider à raffiner l’approche “lean marketing automation”.
Le marketing automation est un muscle qui doit être entraîné.
Ne vous comparez pas au grand Louis Cyr en partant. Faites comme-moi, commencez simplement avec la barre sans poids! Le marketing automation permet de tirer profit de votre marketing multicanal, encore faut-il que vous ayez une stratégie multicanal. Qu’en est-il pour l’entreprise qui n’a pas encore de stratégie sur un seul canal? Les spécialiste-experts-gurus n’aimeront peut-être pas, mais je m’adresse à l’entrepreneur ou au directeur marketing en vous. Celui qui a des comptes à rendre par trimestre, en fin d’année et qui est activement sous pression pour faire croître son organisation. Créez une campagne sur UN SEUL canal et pour la sélection du canal, allons droit au but. Certes il est important d’avoir une approche optimale suite à un ciblage média de qualité, encore faut-il qu’il y ait une campagne à optimiser qui aura accumulé suffisamment de données pour s’appuyer sur des faits, alors?
Linkedin : Pour générer de l’intérêt
Étant en B2B, vous risquez fortement de trouver votre compte sur Linkedin. Pourquoi me direz-vous? Parce que vous réussirez à cibler les individus qui occupent des postes ayant une meilleure propension à être intéressés par vos produits/services. Comme l’intérêt vient avant le désir, c’est cet intérêt que vous devrez faire grandir en utilisant ce canal. Lorsque le muscle sera suffisamment entraîné et que la donnée accumulée permettra d’y voir plus clair sur le type d’individus intéressés par votre offre, nous parlerons de persona. J’éviterai le sujet pour l’instant afin de conserver la lecture le plus “lean” possible! Je vous suggère d’aller voir ce billet de Buyer Persona Institute pour en apprendre plus sur les meilleures pratiques en terme de création de personas en débutant avec le billet Practitioner Perspective: The 6 Most Important (Surprising) Things I’ve Learned From Doing B2B Buyer Personas
Adwords : Pour répondre à un besoin
Adwords peut s’inscrire à tous les niveaux de l’entonnoir d’acquisition clients, toutefois nous remarquons un résultat nettement souhaité vers la fin de l’entonnoir lorsque le prospect a fait suffisamment de recherches pour s’éduquer sur son besoin. Il sera généralement prêt à discuter avec un expert vendeur. Ayant branché chacun des formulaires de votre site web avec votre base de donnés et ajouté le champs “À qui souhaitez vous adresser votre demande?” vous serez informé de la demande et en mesure de suivre l’évolution de l’opportunité rattaché à ce prospect avec votre service des ventes.
Vous avez un projet de marketing automation ?
Mieux vaut une tactique d’envergure moyenne et bien exécutée qu’une tactique phénoménale, mal exécutée
Je vous suggère de préférer une série de petites campagnes rapides et bien mesurées en début de parcours pour vous permettre d’accroître votre acuité marketing et votre intelligence d’affaires. Aussi, habituez-vous avec les quelques fonctionnalités d’automatisations que vous aurez implémentées. Vos besoins se clarifieront avec le temps et votre travail sur votre outil de marketing automation sera du temps bien investi et utile dans la poursuite de votre pratique. Vos décisions seront beaucoup mieux éclairées et actionnables.
Chez Parkour3, nous utilisons un système de “lean digital marketing” inspiré de ce qui se fait de mieux dans les grandes firmes de consultation pour arriver avec une série de campagnes à tester, mesurer et améliorer. Nous conservons celles qui ont une bonne performance afin de les optimiser et de faire grandir les succès, dans le but d’atteindre les objectifs d’affaires de nos clients. C’est ce que nous appelons la Croissance Numérique.